据中国工程机械工业协会相关资料显示,随着挖掘机行业迈入“存量”时代,挖掘机产业链整体的价值中心逐步向后市场服务转移。尽管挖掘机后服务市场呈现高规模、高增长特点,但线下门店存在集中度低、规模参差不齐、服务标准缺失、价格体系混乱等诸多问题,整个工程机械行业不论是挖掘机品牌商,还是挖掘机经销商,亦或是挖掘机从业人员,都在“三国争霸式”的市场纷争中,步履维艰。这种市场秩序混乱、粗放野蛮式的发展模式,已经无法适应挖掘机行业高速发展的现实。数字化、标准化的新零售模式,成为挖掘机后市场企业在存量时代破局的抓手。鼎合投资旗下挖咖平台就是其中之一,其在混乱的局势中抓住先机,以数亿研发费用,搭建了以配件和维修保养为核心业务的O2O(Online To Offline)线上到线下交易平台,用户线上下单,线下即可享受3公里内的便捷专业服务。

目前市场上主流的O2O平台很多,比如美团、途虎养车、瑞幸咖啡等等,都在一定程度上改变了所在行业的发展现状。而预估市场规模可达数千亿元的挖掘机后市场,或许也会在纷争错乱的竞争中,迅速涌现出一位甚至数位掌舵者,在竞争与合作的争守之道中,引领整个挖掘机行业形成全新服务模式。

整合产业链条,打通挖掘机后服务“最后一公里”

所谓挖掘机后市场“最后一公里”的服务,指的是工程机械人给挖掘机做维修保养时,往往会遭遇网点少、价格贵、标准不统一、服务差、体验差等困境。这也直接演变成消费者与后市场服务商之间的矛盾,对后市场服务企业的认知度和信任度都不高,严重阻碍了挖掘机后市场的良性与健康发展。

在这样的大环境下,作为鼎合投资集团旗下挖掘机后市场服务平台,挖咖依托鼎合投资集团十余年丰富的挖掘机产业链整合和操作经验,通过“互联网+线下店”的运营模式,重构产业链的上下游价值链,解决后服务“最后一公里”的难题。

据悉,挖咖平台目前已经在全国12个省市布局了3000多家线下门店,覆盖了包括挖掘机厂商、挖掘机售后服务商、挖掘机从业者在内的数亿人群。这些线下店实行前店后厂的方式,可以为用户提供舒适宽敞的展厅,硬件装备精良、整洁干净的维修区,并以充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系满足挖掘机从业者全方位的需求。

“挖咖平台会帮助用户打通‘最后一公里’的服务,让工程机械人可以通过挖咖的线上平台下单,继而在门店就近享受统一的、便捷的、专业化的服务。同时,每一个服务环节挖咖都配有专门的团队把控流程,快速处理反馈或投诉。”鼎合投资旗下挖咖CEO杨明介绍,无论是配送还是维修,挖咖都以标准化、透明化的原则为工程机械人服务,让他们享受到便捷无忧的生活。

打造标准化系统,构建后市场“一站式”服务平台

在挖咖平台快速布局挖掘机后市场的同时,其独特的运营和服务模式成为业界关注的焦点。相关行业专家认为,推动产业升级、数字化整合及提升,已成为行业不可逆转的趋势。挖掘机后市场的服务将从挖掘机本身向外延伸,特别是一些基于新经济、新技术的增值服务。

对此,据鼎合投资旗下挖咖CEO杨明介绍,初期挖咖平台专注于挖掘机的维修和配件,依托于鼎合投资既往的供应商渠道,为用户提供品牌、正品、价优的产品和服务。但挖咖的最终目标是为用户打造一个“一站式”服务平台,覆盖技术服务、供应链、物流、金融、人才培训等后市场全产业链。

所谓“一站式”服务平台即是“线上预约+线下服务”的模式。挖咖线上构筑正品供应链体系,线下打造标准化服务体系以及完善的售后服务体系。在线上,挖咖平台与徐工等高端挖掘机配件供应商深度合作,为广大挖咖用户提供正品产品。线下,挖咖平台构筑了强大的服务体系,通过覆盖12省市的3000家工场店,打造了覆盖全国数亿人的强大服务网络,让广大工程机械从业者能够享受到标准化、专业化、规范化的养护服务。不仅如此,挖咖的服务网络还在快速地扩张中,预估至2021年年中,挖咖的线下服务网点会由原来的12省市拓展至24省市,3000家工厂店拓展至5000家工厂店。

当前,一场发源于中国的“互联网+”浪潮正在席卷全球市场,而刚好赶上这个时代而诞生的挖咖,就是要把中国在互联网、电商等领域的成功经验“复制”并创新应用到挖掘机这个细分领域中,为工程机械从业者和后服务商打造“一站式”的服务平台。

知微见著,翻涌的挖掘机后市场大潮中,挖咖平台的入局,犹如一颗巨石投入到平静的水面,给后服务市场以强有力的震撼。当然,震撼背后或许会带来更多的改变——用户体验的提升、行业标准化建设、高质量的产品和服务……这无疑会推动挖掘机后市场实现长足的进步。相信通过以挖咖为代表的行业技术派的努力,必将释放先进技术带来的红利,帮助行业的上下游产业链参与者都能获取更多商业红利和机会。

-6.8%，3.2%，4.9%，6.5%，这是2020年我国GDP的季度增速变化。-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是同期国内市场挖掘机单季销量的增长数据。在两条上扬曲线中，“挖掘机指数”成为观察中国经济运行的一扇窗口。

　　挖掘机销量，是观察经济运行的重要微观指标。按照往年惯例，挖掘机的行业周期一般开始于春节之后一周左右并于一个半月内达到全年峰值。2020年，受新冠肺炎疫情影响，挖掘机销售峰值后移了30—45天。但疫情没有减少市场需求，我国挖掘机销售出现了“淡季不淡”的超补偿反弹现象，一些生产厂家一直处于满负荷生产状态。2020年，仅纳入统计的25家制造企业就销售挖掘机32万多台，同比增长39%。相比一些国家工程机械销售大幅下滑的现象，我国挖掘机销量逆势增长，为世界经济注入暖流。

　　挖掘机销量实现由降到升的转变，是积压订单的一次集中释放，更清晰地反映出复工复产的稳健步伐。以交通运输行业为例，去年4月底，625个重点在建交通项目复工率已超过99%，在高铁线路、隧道高桥的工地上，到处可见挖掘机挖沙运土的忙碌身影。从架桥修路的“大挖”，到建筑绿化的“中挖”，再到农田改造、5G基站建设的“小挖”，挖掘机在复工复产各场景中找到大显身手的广阔舞台。

　　挖掘机销售额持续走高，得益于海外订单的贡献、排放升级背景下设备更新换代，更归功于基建投资加速落地带来的新需求。早在去年4月，中央政治局会议就要求，加强传统基础设施和新型基础设施投资。为服务保障“六稳”“六保”，各地各部门通过新增专项债券等方式撬动融资、扩大内需，让基建投资成为拉动经济的重要力量。随着3.75万亿元专项债券全部分批下达，基建将有效发挥稳投资、保民生作用，促进宏观经济平稳运行。

　　小小挖掘机的背后，是基础设施建设的快速推进。“十四五”开局，全面建设社会主义现代化国家新征程开启，新农村建设、市政改造等民生工程任务繁重，医疗设施、交通运输等行业在“补短板”上大有可为。在新基建领域，2020年新开通的超60万个5G基站、新建造的46.2万个充电桩，为数字转型、智能升级创造发展空间。一业兴带动百业兴，基建为各行各业提供稳定支持，新基建赋能高质量发展，为特殊之年化危为机助力添劲。

　　挖掘机的产销量转化为工作量，让市场的热度催动建造的脚步。据统计，2020年全年挖掘机累计工作时间同比上涨12.9%，有9个省市增幅超50%。在某工程机械企业厂房的大屏幕上，全国数十万台挖掘机、吊装设备等工程机械的数据实时滚动，各地施工现场的挖掘机借助大数据和物联网将信息汇集到一起，跃动着经济复苏的强劲脉搏。

　　不少机构预测，2021年挖掘机销量仍有望继续增长。可以预见，凭借潜力足、韧性大、活力强、回旋空间大、政策工具多等优势，中国经济必将持续巩固长期向好的态势。

近几年，国内工程机械主要产品销量屡创新高，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务服务需求也逐渐扩大。但与欧美等成熟市场相比，国内工程机械后市场发展水平较低，发展潜力有待进一步挖掘。

　　工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。

　　工程机械主要产品销量进一步提升

　　根据中国工程机械工业协会统计资料，2020年行业挖掘机产品销售量达到327605台，比上年增长39%;汽车起重机销售量达到54176台，比上年增长26.1%;履带起重机销售量达到3283台，比上年增长43.4%;机动工业车辆销售量达到800239台，比上年增长31.5%;升降作业平台销售量达到103555台，比上年增长35.1%，工程机械主要产品销量创历史新高。

　　当工程机械产品设备销售之后，就有售后维修、以旧换新等需求，维修、二手机、租赁等业务潜力巨大，这些业务逐渐形成了一个规模庞大的后市场生态链，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务需求也逐渐扩大。

　　根据中国工程机械工业协会资料，以挖掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1，后市场业务能给企业带来设备销售之外的营业额，而且利润更高。当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

　　国内外后市场发展差距较大

　　在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

　　这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让代理商的发展更加平衡，因为当整机市场出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

　　欧美成熟市场2/3利润来自后市场业务

　　在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

　　国内代理商后市场业务利润占比不到40%

　　根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润;保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润;

　　二手机销售业务为亏损状态;经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

　　国内工程机械后市场企业经营水平较低

　　后市场吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率已经超过100%，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10~20%的低位徘徊。

　　根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60%的代理商仅占3.2%，吸收率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。

　　工程机械后市场企业竞争格局分析

　　在中国工程机械后市场领域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供应商、小型配件店和修理厂等三类参与主体，它们之间有合作也有竞争，形成了目前国内工程机械后市场的核心生态圈。

春节刚过，挖机市场掀起一阵新的“涨价潮”，与去年同期的“涨价潮”不同，今年唱主角是代理商，不少主流品牌代理商都积极参与其中，核心理由是“自救”!与此同时，无论是终端用户，还是挖机行业人士，对此次涨价普遍持消极看法，甚至认为这只是2020年涨价闹剧的再次上演。那么，这次涨价真的能实现吗?

　　笔者综合各方面的情况，梳理如下：

　　【终端用户】该买还是要买的

　　1.多数终端用户是比较矛盾的心态，一方面希望机价降低，节省购机成本;另一方面希望机价不要降，以免影响旧机残值;

　　2.从终端市场并没有感受到明显的新机提价，说明并不是所有品牌都愿意涨价;

　　3.付款条件才是导致购机门槛低的真凶，可惜不少终端用户并没有想明白，误以为是机价的责任。

　　【代理商】涨价是自救

　　1.代理商是挖机价格战的直接参与者和受害者，几乎丧失了差价获取能力，对主机厂返利的依赖性越来越严重，导致企业经营越来越被动;

　　2.价格战已经从小挖蔓延到大挖，通过销量结构调整提高盈利能力的可行性正在快速下降，而后市场业务盈利能力尚不能支撑企业运营，正处于“青黄不接”的窘境;

　　3.在主机厂销量任务加码的压力下，涨价是改善盈利的捷径，也是一条很艰难的路。

　　【主机厂】沉默是金

　　1.挖机市场已经呈现品牌高度集中的趋势，绝大多数品牌都难言“安全”，不进则退是普遍共识;

　　2.在同质化竞争环境中，通过规模销量获取利润进而提高生存几率已经完全替代单位利润，规模销量可以说是品牌生存基础;

　　3.正面临原材料普遍涨价的现实难题，尤其是占比最高的钢材;

　　4.受制于投资人(或上级主管部门)的压力，主机厂既要保证利润又要严控风险，挤压代理商利润成为一种无奈的选择;

　　5.外资品牌推出经济型产品，拉低了整体价格区间，国产品牌谁敢轻易涨价。

　　【配套厂】牢记教训

　　1.上一轮周期波及整个行业的逾期风险，曾经给配套厂带来十分沉痛的教训;

　　2.挖机市场品牌集中度不断提高的同时，配套市场也同样在集中，拥有核心竞争力的配套厂颇为强势，而且主动降低挖机配套占比，将鸡蛋尽可能放在更多的篮子里面。